Ti è mai stata posta da un possibile cliente, o tu hai mai posto la domanda:

“Perché dovrei scegliere la tua azienda?”

Non conosco la tua esperienza, ma so per certo che questa domanda è quella più temuta in assoluto nelle trattative commerciali, ma anche quella che fa davvero la differenza perché permette di avere la giusta misura di chi hai davanti: sé hai una azienda che sta al mondo scientemente o che invece ci sta perché deve campare e fa il meglio che sa fare.

Personalmente la sforno, e la declino, tutte le volte che ho davanti a me qualcuno che voglia portarmi verso la sua realtà aziendale e quindi fare in modo che i miei soldi finiscano nelle sue tasche piuttosto che nelle tasche di aziende o professionisti concorrenti.
E allora ecco che tiro fuori “spade” come:

“Perché dovrei scegliere la tua azienda piuttosto che l’azienda concorrente o leader nel tuo stesso settore?”
“Perché dovrei sostituire l’attuale fornitore con la tua realtà?”
“Perché dovrei “far qualcosa” e, questo “qualcosa” dovrei farlo con te?

Se le risposte suonano più o meno così:

“Perché siamo un’azienda seria…”
“Noi siamo professionali…”
“Noi puntiamo solo alla qualità…”
“Gli altri lavorano male…”

Ecco, sappi che questo genere di risposte in realtà SONO RISPOSTE VUOTE, in quanto concetti come “la serietà, la professionalità, la qualità, il lavorare bene o male, ecc…” sono concetti SOGGETTIVI e non OGGETTIVI, e quando vengono sciorinati, si fa semplicemente leva su quello che, in chi ci ascolta, è il concetto di serietà, qualità, ecc…

Detto ciò, QUESTE NON RAPPRESENTANO VERE DIFFERENZE COMMERCIALI su cui poi poter misurare i reali benefici per te, per cui, in realtà, NON TI STA RISPONDENDO.
Una risposta CONCRETA DEVE DARTI ELEMENTI TANGIBILI, VERIFICABILI E MISURABILI.

Fatta questa piccola premessa, in questo articolo me la sono autoimposta la domanda e ho preferito scriverla nero su bianco perché in questo modo, è possibile verificarla sempre e non giocare con i “ricordi male quello che ti ho detto”, “hai capito male”, “non ho detto questo”.

Perché quindi scegliere WH Solution per partecipare ad un evento fieristico?
Solo un motivo:

FACCIAMO CIO’ CHE NON FANNO GLI ALTRI

Può sembrare semplicistico, ma è davvero così.
Mi spiego meglio.

Professionalmente parlando, io non sono nata in ambito fieristico.
Io nasco come Geometra, poi Architetto e mi sono specializzata negli anni sempre più negli interni.

Quello che mi è accaduto nel tempo, è una sorta di “mutazione genetica” che mi ha portato ad affrontare il mondo degli interni in modo diverso rispetto a quanto mi era stato insegnato e diversamente anche da come si usa fare nella mia professione.

E’ importante però scindere innanzitutto il mondo degli interni in 2 macro aree: “Interni privati”, abitazioni quindi, e “Interni lavorativi” cioè uffici, negozi, hotel, ristoranti, ecc..
Tralascio la parte “Interni privati” che non è argomento attinente, ma gli “Interni lavorativi” li ho sempre affrontati con un occhio un po’ oltre il mio ambito dell’architettura e del design.
Non che questo fosse già di per se poco, ma ho sempre ritenuto che gli interni di tali ambiti, nella loro progettazione e realizzazione, dovessero avere quel quid in più che li ponesse in un ottica più produttiva ed utilità per il business del committente.

Ad esempio come quella volta che mi è capitato di dovermi occupare della progettazione di interni di una palazzina uffici di un’azienda metallurgica e, al di là di rispondere alle esigenze di quel preciso momento o comunque del futuro imminente, ho ritenuto necessario con la committenza fare uno studio degli interni commisurato agli obiettivi del business plan a 5 anni.

Questo perché, se l’azienda andava in una certa direzione di crescita ed espansione, era utile che di conseguenza anche i luoghi del lavorare dovessero essere in grado di accogliere e semplificare questo sviluppo e non diventare magari poi un ostacolo.

Quindi se aumentavano le persone, si dividevano reparti, o entravano nuove attività, era importante che l’immobile riuscisse con pochi passaggi ad adattarsi a questo, senza dover ripartire con una nuova riprogettazione.
Parola d’ordine quindi… OTTIMIZZAZIONE e FLESSIBILITA’.

O anche quella volta che mi è stato chiesto di progettare il concept di una catena di ristoranti italiani all’estero dal taglio “casalingo”.
In quel caso, anche la semplice scelta d’arredo di avere sedute nel ristorante non tutte uguali, non è stata solo una scelta da “architetto”, ma è stata anche economica, di comunicazione aziendale verso il pubblico, e funzionale.

Ciò permetteva di avere infatti:

  • Costi di acquisto più bassi. Il dover mantenere lo stesso stile di sedute in tutti i ristoranti della catena sparsi nel mondo, prevedeva costi e volumi importanti che in una fase iniziale incidevano troppo economicamente sulle singole aperture;
  • Di far arrivare ai clienti il messaggio che ognuno poteva scegliersi la seduta più comoda x lui/lei in base alla propria conformazione fisica;
  • In caso di rottura la sedia poteva essere sostituita velocemente con un nuovo acquisto in linea con lo stile del concept, invece che dover intercorrere in un iter di richiesta pezzi, o acquisto di una sola sedia dalla casa madre, con costi ben più alti ed importanti di una sedia riacquistata in loco.
    Parola d’ordine qui… VALUTAZIONE e BILANCIAMENTO.

Ti ho riportato quindi questi 2 esempi per farti semplicemente capire come un

LUOGO LAVORATIVO, qualsiasi esso sia,
NON PUO’ ESSERE AFFRONTATO NELLA SUA REALIZZAZIONE DEGLI INTERNI,
SOLO CON LA COMPONENTE ARCHITETTURA/DESIGN,
MA DEVE ESSERE VISTO ANCHE ATTRAVERSO LOGICHE DI BUSINESS
IMPORTANTI PER L’AZIENDA STESSA.

Ovviamente, tra questi luoghi non potevano mancare gli stand fieristici che rappresentano, secondo me, la punta più alta di espressione di questi concetti espressi.

Ma adesso ti faccio una confidenza:

GLI ATTORI/LE FIGURE, CHE OGGI INCONTRI QUANDO DECIDI DI PARTECIPARE AD UNA FIERA,
SONO LEGATE AD UN MODO DI FARE FIERA VECCHIO CHE NON FUNZIONA PIÙ E QUINDI,
NON SONO IN GRADO DI METTERTI NELLA CONDIZIONE DI POTER
“SPREMERE” IL PIÙ POSSIBILE L’EVENTO FIERISTICO PER RICAVARE
TUTTO IL BUSINESS POSSIBILE A TE UTILE.

Ti spiego perché.

Prima della crisi, prima della diffusione dei social, prima della diffusione in massa di internet, prima dell’Euro, prima dell’abbattimento dei confini tra Stati Europei, prima di… questa mole di cambiamenti… le aziende italiane in Italia (che ricordiamo essere per la maggior parte micro imprese ed imprese a conduzione familiare), avevano un mercato di riferimento molto più tangibile di oggi.

In base alla tipologia merceologia o di cliente, la “piazza” in cui si muovevano commercialmente poteva essere il quartiere, la città, la provincia, la regione, ecc., ma, in ogni caso, chi era il competitor o con chi sostanzialmente ci si giocava la partita commerciale, si sapeva chi fosse.

Certo, ogni tanto ne nasceva uno nuovo (generalmente erano dipendenti di quelle stesse aziende che avevano deciso di “mettersi in proprio” staccandosi dall’azienda madre, spesso “rubando” alcuni clienti ad essa) ma ad ogni modo, i diretti “nemici” commerciali erano ben identificati e, un po’ attraverso il passaparola, attraverso i clienti, attraverso i rappresentanti, attraverso le fiere, si aveva in mano il termometro della situazione e si agiva di conseguenza adottando strategie mirate sulla piazza per contrastarne appunto la concorrenza.

In quest’ottica, le fiere erano occasioni assolutamente imperdibili ed anche uniche per fare affari.
Non serviva far chissà cosa: era sufficiente esserci, avere una bella immagine, portare i propri prodotti, un bel volantino, e magari una bella promozione fiera. Stop.
Il tutto poi avveniva in conseguenza.
Ed in questo panorama, nel momento in cui si decideva di parteciparvi, che le aziende si interfacciavano con l’ente fieristico e con chi realizza stand fieristici per realizzare un bel “vestitino” per l’occasione.

OGGI LE COSE SONO MOLTO DIVERSE, non perché quelle realtà concorrenti non esistono più (probabilmente alcune sono sparite perché incapaci di evolversi o adattarsi), ma semplicemente perché con l’avvento di internet, il nostro mercato di riferimento, è stato invaso da competitor che sono intangibili e per te incontrollabili e che agiscono sulla tua piazza, portandoti via i clienti, attraverso altri strumenti sfruttando prevalentemente il marketing on line.

Se comprendi questo, capisci che fare le fiere ancora con il medesimo atteggiamento del “pre internet” significa non essersi resi conto di come il mondo sia cambiato e che direzione abbia preso.

Motivazioni quindi come:

  • “Ci sono i nostri competitors, non potevamo non esserci anche noi.”
  • “L’abbiamo sempre fatta”
  • “Devo parteciparvi perché altrimenti i miei fornitori e clienti penseranno che sono in cattive acque economica¬mente”
  • “L’ente fieristico mi ha fatto un prezzo stracciato per lo spazio”
  • “Abbiamo deciso all’ultimo momento di parteciparvi”
  • “Mi hanno detto che in fiera si fanno soldi”
  • “Non l’ho mai fatta. E’ la prima volta e son qui per vedere come e cosa gira”
  • “E’ una fiera importante per il mio settore, esserci è fondamentale”
  • “E’ tutta pubblicità”
  • “Avevamo budget disponibile”
  • ecc..

Non sono più motivi sufficienti per parteciparvi.

OGGI BISOGNA ARRIVARE E PARTECIPARE ALLE FIERE AVENDO BEN CHIARO:

  1. Cosa si vuol ottenere dalla partecipazione. Quali obiettivi si hanno;
  2. Con quale strategia pre, durante e post fiera si intende raggiungerli. Marketing on line e off line;
  3. Qual è la fiera più idonea per i propri scopi, individuarla e assicurarsi il miglior posizionamento nella struttura per i propri fini;
  4. Che bisogna attivare subito le strategie per il raggiungimento degli obiettivi fieristici, senza aspettare l’ultimo momento;
  5. Fare i conti BENE;
  6. Pianificare sapientemente i tempi ed i modi di ogni fase.

Ed eccoci giunti alla risposta. Questo è quello che noi facciamo di diverso dagli altri.
6 passaggi chiave che fanno la differenza!

Affianchiamo l’azienda ancor prima del “concepimento” della partecipazione fieristica e la seguiamo in un percorso ben strutturato e definito che permette di ottenere il massimo possibile dalla partecipazione fieristica.

Partecipare alle fiere richiede investimenti economici a volte molto impegnativi e, per questo motivo, non ci si può permettere di farlo alla leggera.

Ad oggi, SIAMO LA PRIMA REALTA’ ITALIANA di supporto alle imprese, micro imprese, artigiani, imprese familiari, professionisti, che cercano una FIGURA ALTAMENTE SPECIALIZZATA NEL MARKETING FIERISTICO e che sia in grado di seguirli dalla A alla Z, spaziando dalla sfera marketing alla sfera realizzativa dello stand, CON UN UNICO INTERLOCUTORE.

Quante aziende di allestimenti stand conosci che:

  • Valutano con te se la fiera che hai individuato è corretta per te tanto da riuscirti a dire “No, non parteciparvi perché per i tuoi obiettivi è poco remunerativa?” NESSUNA.
  • Hanno nel loro staff progettisti di stand fieristici architetti ma con formazione anche di marketing, tecniche di vendita, comunicazione, PNL, e competenza di bilanci, business plan e business model aziendali? RARISSIME.
  • Ti seguono anche dopo la fiera affinché tu riesca a portare a termine tutta la strategia di marketing fieristico impostata? NESSUNA.

Oggi conosci noi, me e la mia azienda WH Solution srl, capace di RISPONDERE SI A TUTTE QUESTE DOMANDE, ed è quello che oggi ti garantisce di fare la differenza in termini di risultati nell’esperienza fieristica.

Mi auguro di averti risposto in modo esauriente e di aver esposto in modo chiaro e concreto cosa ci differenzia nel mondo del marketing fieristico e degli allestimenti.

Ma non è finita qui. Voglio farti un regalo.
Lasciando la tua mail, riceverai gratuitamente la preview del mio libro Come “spremere” uno stand.
Per te oltre 30 pagine di contenuti, in cui troverai eviscerati ulteriormente i 6 punti sopra descritti che ti aiuteranno a costruire un percorso che ti permetterà di trarre il meglio che puoi dalla tua partecipazione in fiera.

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